Аннотация Мотивация клиента и преодоление возражений в процессе продажи определенного вида продукта (услуги) являются одним из ключевых факторов эффективности и успешности бизнеса. Многие проблемы, имеющие место в практической деятельности продавца любой направленности, как раз связаны с мотивацией и возражениями. Как показывает практика, продавцы (торговые представители) «натыкаются» на всевозможные преграды со стороны клиента по причине не понимания причин возражений и не умением выбрать правильную тактику коммуникации с учетом индивидуальных особенностей ситуации и клиента. Отсюда, и мотивация к приобретению товара или услуги гораздо уменьшается. Продавец (торговый представитель) в процессе своей работы сталкиваются с различными проблемными зонами (не вовремя привезли товар; задолженности; возвраты; испорченный товар; недовольство качеством и.т.д), где требуется навык снятия эмоционального напряжения клиента и переход на позитивный уровень взаимодействия. В связи с этим мы можем с уверенностью говорить о том, что человеку, работающему в сфере продаж просто необходимо владеть приемами нейтрализации сопротивлений и проблемных ситуаций.

Цель семинара-тренинга: овладение практическими навыками мотивации и преодоления возражений клиента на основе конкретных проблемных зон, существующих в определенной сфере продаж.

Форма проведения семинара-тренинга: тренинг проводится с учетом разбора конкретных проблемных ситуаций, имеющих место в практической деятельности продавцов (торговых представителей).

Категория обучаемых: торговые представители, продавцы разной профильной направленности.

Содержание:

1. Причинно-следственная динамика мотивации клиента.
2. Формирование практических навыков мотивации.
3. Основные причины возражений и сомнений клиента.
4. Правила при работе с возражениями.
5. Методы нейтрализации возражений клиента.
6. «Снятие» различных конфликтных ситуаций в процессе взаимодействия с покупателем.

В результате участники тренинга:

1. Сформируют представление об этапах мотивации клиента и причинах, лежащих в основе возражений, в процессе предложения услуги (товара).

2.  Научатся мотивировать клиента, используя информацию о преимуществах товара и учитывая потребностную зону покупателя.

3.  Обретут навыки преодоления возражений и сомнений клиента, применяя нужные методы коммуникации.

4.   Научатся «сглаживать» конфликтные ситуации, возникающие в работе.